In het kort
- Een acquisitiekaart is geen verkoopbrief. Schrijf één persoonlijke zin en doe geen aanbieding.
- Bel drie tot vijf werkdagen na aankomst. Dan weet de ontvanger nog wie je bent.
- Begin klein: 20 goed gekozen adressen per maand leveren meer op dan 500 willekeurige.
In dit artikel
Waarom een kaart werkt waar een mail faaltHet stappenplanWat schrijf je op een acquisitiekaart?Het telefoontje ernaWat kost het, en wat levert het op?Mag dat zomaar? Even over de AVGVeelgestelde vragenEen beslisser bij een middelgroot bedrijf krijgt tientallen koude mails per week. Die worden niet gelezen, ze verdwijnen in een filter. De brievenbus is een van de weinige plekken waar je nog bijna geen concurrentie hebt.
Dat betekent niet dat je iedereen een folder moet sturen. Een folder voelt als reclame en gaat bij het oud papier. Een kaart in een gewone envelop, met een echte postzegel en zijn naam erop, maakt bijna iedereen open. Wat erin staat, bepaalt of hij je telefoontje een week later aanneemt.
Waarom een kaart werkt waar een mail faalt
De cijfers van het Amerikaanse ANA, uit het veelgeciteerde Response Rate Report van 2018, gaan over allerlei soorten mailings. Neem ze als richting, niet als belofte. Een persoonlijke kaart aan een zorgvuldig gekozen persoon zit doorgaans aan de goede kant van dat gemiddelde. Een massamailing met een folder aan de verkeerde.
Belangrijker dan het percentage: een kaart blijft liggen. Een mail is weg als je hem wegklikt. Een kaart ligt op het bureau tot iemand hem bewust weggooit, en dat moment kan een week duren.
Het stappenplan
Kies 20 bedrijven
Bedrijven waarvoor je echt iets kunt betekenen. Liever twintig goede dan tweehonderd matige.
Vind de juiste persoon
Op naam, niet ‘t.a.v. de directie’. LinkedIn en de website helpen.
Stuur een kaart
Eén persoonlijke zin, wie je bent, en dat je gaat bellen.
Wacht 3 tot 5 dagen
Niet langer. Na twee weken is de kaart vergeten.
Bel
‘U heeft vorige week een kaart van mij gekregen.’ Je bent nu geen vreemde meer.
Wat schrijf je op een acquisitiekaart?
De fout die bijna iedereen maakt: de kaart volschrijven met wat je bedrijf allemaal kan. Doe dat niet. De kaart heeft maar één doel: dat je telefoontje straks wordt aangenomen. Laat dus zien dat je je hebt verdiept in de ontvanger, en kondig aan dat je belt.
Ik zag dat jullie in maart een tweede vestiging in Venlo hebben geopend. Gefeliciteerd! Ik bel u volgende week even om kennis te maken, als dat schikt.
Uw interview in [vakblad] over personeelsverloop is me bijgebleven. Daar houden wij ons dagelijks mee bezig. Ik bel u binnenkort. Geen verkooppraatje, wel een idee.
We zitten tien minuten van uw kantoor en werken voor drie bedrijven in uw branche. Ik denk dat we iets voor u kunnen betekenen. Mag ik u volgende week even bellen?
Geen brochure, geen aanbieding, alleen een kaart om me voor te stellen. Ik bel u dinsdag. Neemt u liever niet op, dan is dat ook een antwoord.
Leuk u te spreken op [beurs]. Zoals beloofd neem ik volgende week contact op over [onderwerp].
[Naam van gezamenlijke relatie] raadde me aan om contact met u op te nemen. Ik bel u volgende week om te horen of een kop koffie zin heeft.
Wel op de kaart
- Een aanleiding die over hen gaat
- Je naam en functie, met de hand ondertekend
- Wanneer je belt
- Je telefoonnummer, voor wie niet wil wachten
Niet op de kaart
- Een opsomming van je diensten
- Een kortingsaanbieding
- ‘Wij zijn de grootste/beste/snelste’
- Een QR-code naar je brochure
Het telefoontje erna
Het telefoontje is het eigenlijke contactmoment. De kaart zorgt er alleen voor dat je niet als vreemde belt. Een opening die werkt:
‘Goedemorgen, u spreekt met Mark van [bedrijf]. Ik heb u vorige week een kaart gestuurd over uw nieuwe vestiging. Komt het nu uit, of zal ik op een ander moment terugbellen?’
Die laatste vraag is belangrijk. Wie de keuze krijgt, zegt veel vaker ‘nee, het komt nu wel uit’ dan wie overvallen wordt.
Krijg je geen gehoor? Stuur dan een kort bericht via LinkedIn met een verwijzing naar de kaart. Na twee pogingen stop je. Wie niet reageert, heeft nu geen behoefte, en over een half jaar kan dat anders zijn.
Wat kost het, en wat levert het op?
Een rekenvoorbeeld. Twintig kaarten per maand is 240 per jaar. In onze bundel Groei kost dat gemiddeld €4,29 per kaart, inclusief druk en porto. Stel dat één op de twintig kaarten tot een kennismakingsgesprek leidt. Dan kost een gesprek je zo’n €86, en twaalf gesprekken per jaar.
Of dat de moeite waard is, hangt af van wat een klant voor je waard is. Voor een bedrijf waar één klant duizenden euro’s per jaar oplevert, is het een van de goedkoopste manieren om aan tafel te komen. Verkoop je producten van €50, dan is acquisitie per kaart te duur.
Mag dat zomaar? Even over de AVG
Post sturen naar een zakelijk adres, op naam van iemand in zijn functie, mag als je daar een gerechtvaardigd belang bij hebt. Een paar spelregels: gebruik alleen de gegevens die je nodig hebt (naam, functie, bedrijfsadres), vermeld wie je bent, en haal iemand van je lijst die aangeeft geen post meer te willen. Bij twijfel geeft de Autoriteit Persoonsgegevens uitleg op haar website. Wij zijn geen juristen, dus check het bij grotere campagnes even.
Klanten die je al hebt, verdienen trouwens net zoveel aandacht. Daarover gaat opvallen bij klanten en relaties.
Veelgestelde vragen
Werkt koude acquisitie per post nog?
Ja, juist omdat bijna niemand het meer doet. Een persoonlijke kaart wordt vrijwel altijd geopend, en een telefoontje een paar dagen later voelt dan niet meer als een koud gesprek.
Moet een acquisitiekaart handgeschreven zijn?
Het hoeft niet, maar een handtekening en een persoonlijke zin maken veel uit. Een volledig gedrukte kaart met een echte, specifieke aanleiding werkt beter dan een handgeschreven algemene tekst.
Wanneer bel je na het versturen van een kaart?
Drie tot vijf werkdagen nadat de kaart is aangekomen. Wacht je langer dan twee weken, dan is de kaart vergeten en bel je alsnog koud.
Mag je zomaar post sturen naar een bedrijf?
Post naar een zakelijk adres op naam van een functionaris mag als je een gerechtvaardigd belang hebt. Gebruik alleen noodzakelijke gegevens en haal mensen van je lijst die geen post meer willen.